En que lograron subir sus ventas por cuenta de una estrategia digital.
A finales de 2011, Jimmy Contreras, el inquieto hijo del fundador de una lechonería en Bogotá, tomó las riendas de un tradicional negocio familiar, que desde su llegada ha incrementado sus ventas en 80%, lo que nunca pasó en los 30 años de existencia de la empresa. La pregunta obvia es ¿cuál fue su estrategia?
Antes de contar con una estrategia digital, el negocio vendía entre 8 a 10 lechonas a la semana. Una vez se implementaron estrategias de publicidad mediante AdWords, de Google, y redes sociales como Facebook, la cifra subió de 30 a 40 unidades a la semana. Hoy, en temporada alta se pueden vender de 80 a 100 unidades en ese mismo lapso. ¿Fue magia? no. Simplemente conectarse con los canales que usa el cliente final.
Estar más conectados viene propiciando un revolcón en las estrategias de mercadeo corporativas, comenzando por la importancia que le dan las empresas a un primer gran paso, que es tener una página web. En Colombia, se calcula que 35% de las pequeñas y medianas empresas tienen página de internet, frente a 80% que se observa en empresas españolas, según estudios de Publicar. ¿Qué tan efectiva es esa presencia en la red? Hay de todo: desde quienes tienen páginas web gratuitas y sin mayor efectividad en el posicionamiento en los buscadores como Google, hasta las que tienen estrategias de marketing digital.
“Si tienes página web sin tráfico de clientes potenciales no te sirve de nada, te has perdido medio universo. Hace 15 años esa presencia te la daba el directorio, ahora el usuario lo busca en el teléfono móvil”, afirma Juan Santana, CEO de Publicar & Gurú, quien señala que un mix entre lo digital y el posicionamiento en impresos es una de las alternativas propuestas por la compañía, en concordancia con la evolución del mercado.
Esta compañía reporta un crecimiento cercano a 17% anual en el negocio digital. Y, aunque aún hay un potencial de mercado grande, es más el desconocimiento de las herramientas digitales lo que aleja a las pequeñas y medianas empresas de esta alternativa de posicionamiento. “La tendencia es que se deje de invertir en offline (aunque el impreso sigue teniendo un peso importante), porque es más difícil la trazabilidad de aspectos como: cuántas llamadas se recibieron, cuántos correos electrónicos o la cantidad de ventas a través de una campaña”, comenta.
Pero los casos de empresas que decidieron dar el salto se hacen notar. Es el caso de Carpas Miami, una Pyme que hace 15 años se apoyaba en los medios impresos como su principal estrategia. Hoy trabaja en anuncios que sean relevantes para los usuarios y los resultados han sido evidentes: su cantidad de clientes ha crecido en 50%, ha mejorado en el Click Through Rate (CTR) o la métrica que calcula el interés y eficiencia de un medio publicitario, que se ubica en 13% (cuando estaba antes en 6,5%) y, en general, su publicidad es más eficiente.
La vida en celular
Un cliente que vive ‘pegado’ al celular en promedio revisa 120 veces al día su aparato, según datos de Google. De ahí que una estrategia digital esté pensada no solamente para computadores de escritorio, sino para dispositivos móviles.
María Tobar, gerente de Norte Digital, agencia Premium Partner de Google, lo reafirma. “En Colombia somos 32 millones de internautas y navegamos en promedio ocho horas diarias. Nos damos cuenta de que todo el tiempo estamos conectados y por eso vemos la necesidad de estar en los dispositivos que usan los clientes”.
Pero estar conectado no significa que haya que ‘hacer ruido’ sin objetivos claros. “He visto páginas soportadas en plataformas no tan fáciles de posicionar, páginas web por las que se pagaron millones y nunca las indexaron en Google. Una página debe tener estándares mínimos de velocidad. La gente no sabe, por ejemplo, que estas páginas no pagan Impuesto al Valor Agregado (IVA), de acuerdo con la más reciente reforma tributaria”, afirma Nicolás Camacho, gerente de Flopi, una agencia de marketing digital.
No se trata solamente de tener una página o estar en redes sociales a toda costa, porque en lugar de favorecer, estos canales se pueden convertir en canal de quejas y reclamos, si no hay estrategia.
De manera intuitiva, así lo hizo Miguel Beltrán, gerente de Belmín, con la marca Bosques de Cacao Yariguíes, un emprendimiento que ofrece turismo de cacao premium en el Carmen del Chucurí (Santander), región que produce cerca de 7.000 toneladas. Su negocio también fue concebido con un perfil exportador, cuando en el país se empezaba a hablar de cacaos especiales. Empezó con una pequeña exportación de 800 kilos hace cuatro años y para este aspira a hacerlo en una tonelada mensual. ¿Su estrategia? Invitar a los turistas extranjeros a conocer del cacao colombiano en una finca ubicada a casi seis horas de Bucaramanga a través de sus redes sociales y una página web que recibió el apoyo de Procolombia. Hoy la marca ya exporta a los Estados Unidos.
Así que conectarse no es una opción si se quiere permanecer vivo en el mercado. Es una obligación.
Entrenador on line
Fausto Murillo, un youtuber de entrenamiento físico es un claro ejemplo de cómo un buen producto puede encontrar en internet un canal importante de sus ventas. “En 2011 regresé de España, no tenía trabajo y me dediqué a entrenar gente en un polideportivo de Turbo. Creé un grupo gratuito y podía poner 300 personas todos los días a las 6 a.m., hasta que la Alcaldía quiso sacarme de allí y tuve que buscar un canal de comunicación para informar si había o no clase. Se me ocurrió crear un grupo en Facebook, ponía allí las rutinas para los días, después vino Youtube, yo no sabía cómo monetizar, sólo colgaba mis videos allí y veía como la gente se animaba a ver los videos. Monté uno de abdominales parados y se dispararon las visitas”, relata este empresario web con 2,6 millones de suscriptores en Youtube, que hoy cuenta con Turbo Steps, una empresa virtual cuyos próximos pasos apuntan a montar una línea de ropa deportiva y ampliar la oferta de clases y profesores.
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